Небольшой кейс от цифрового агентства о том, как предприниматель добился многократного роста продаж за счет изменения стратегии и тестирования новых каналов продвижения.
Когда предприниматель хочет добиться многократного роста, он должен осознавать, что немногие счастливчики получат этот рост сразу, не принимая на себя никакого риска. В большинстве случаев увеличение количества продаж в 5, 10, 15 раз требует модификации стратегии продвижения, подключения новых каналов и проверки в них множества гипотез для поиска выигрышной комбинации канал-аудитория-предложение.
Эксперты digital-агентства Hope Group делятся советами и примерами, как повысить узнаваемость бренда и впоследствии увеличить количество заказов в вашем интернет-магазине.
Анализ исходных данных
Когда перед маркетологами стоит задача добавить/улучшить те или иные показатели, работу следует начать с анализа того, что было сделано ранее. Пример полезных данных для начала:
-
В нашем случае одна ниша — это интернет-магазин одежды, специализирующийся на изделиях из натуральных материалов, создающий оригинальные женственные стили для гардероба каждой девушки. Продукция бренда уже доступна в Wildberries и Lamoda. У компании есть собственный сайт и группа ВКонтакте, где также можно делать заказы.
-
Команда бренда пока не тестировала онлайн-рекламу: работа с блогерами по продвижению в Яндекс.Директе определенно может стать источником дополнительного трафика и заказов в будущем. Но вам нужно построить это с нуля.
-
До подключения к новым каналам продвижения у сайта было около 2000 уникальных пользователей в месяц. Количество их заказов невозможно отследить автоматически, но, по оценкам сотрудников, их от 10 до 15 штук. Средний чек – 8 000 рублей, а максимальный уровень дохода – 120 000.
Вооружившись этой информацией, вы можете приступить к разработке комплексной стратегии по увеличению объема заказов, средних счетов и доходов компании. Метрики, на которые следует обратить внимание при написании этого документа:
-
Трафик или количество уникальных пользователей за определенный период (обычно один месяц);
-
Количество заказа и средний чек;
-
Коэффициент конверсии (CR) – коэффициент конверсии, измеряемый в процентах;
-
Доля затрат на рекламу (ARC) (в процентах.
Повышение узнаваемости бренда
Повышение узнаваемости бренда должно стать первым шагом в этой стратегии. Потому что важно говорить о присутствии бренда на рынке. А теперь просто расскажите, покажите сорт, сайт и не хотите покупать при первом обращении. Ведь ко второй встрече с вами клиент уже понимает, насколько бренд отвечает его текущим потребностям. Или он может даже вспомнить ваш магазин, когда захочет купить товар определенной категории. Потому что он уже однажды видел рекламу этого, например, у своего любимого блогера.
Давайте возьмем в качестве аналогии офлайн-торговый центр. Скорее всего, он будет большим, а часы посещения магазинов будут ограничены. Куда вы пойдете в первую очередь? Сходите в место, где вам уже нравится делать покупки, или в место, которое вы видите в рекламе. Те же принципы идентичности бренда применимы и к индустрии онлайн-покупок.
Подготовка к запуску рекламных кампаний
Мы рекомендуем следить за тем, чтобы сайты, которые пользователи посещают, кликая по вашим объявлениям, соответствовали требованиям и современным стандартам. Аккаунты в социальных сетях и бессмысленных сайтах — это его лицо и должны быть не только привлекательными по содержанию, но и гармоничными по внешнему виду и удобными в использовании.
-
Социальные сети должны регулярно содержать контент.
-
Из описания профиля должно быть понятно, о чем страница, как связаться с компанией и как сделать заказ.
-
На сайте должны быть разделы и категории, понятные потенциальным клиентам.
-
Описания товаров должны быть подробными: размерная сетка, цвета, состав. Вы можете описать способ доставки и способ оплаты товара.
Пример карточки товара на сайте интернет-магазина женской одежды из натуральных материалов
Эффективность вашей рекламной кампании будет максимальной, если сайт будет содержать актуальную информацию о бренде, подходит для разных типов устройств и будет эстетичен.
Сотрудничество с блогерами
Блог цифрового агентства Hope Group полон примеров того, как хорошо можно использовать общественных деятелей, чтобы донести до аудитории чушь. Тщательный подбор конкретных инфлюенсеров с учетом тематики блога и параметров вашей подписчикской аудитории может помочь добиться хороших результатов. Важно, чтобы аудитория блогера соответствовала целевому имиджу бренда.
Например, при продвижении упомянутого в предыдущих разделах интернет-магазина были выбраны блоги стилистов, сторонников натуральных материалов и продуктов для образа жизни, а также модных блоггеров.
Они запустили интеграцию рекламы в Instagram*, Telegram и YouTube. В видеоролике они рассказывают о бренде и его ценностях, примеряют одежду и создают образы на основе представленной на сайте продукции. В сообщениях публикуются фотографии любимых вещей с сайта и даются советы, как комбинировать предметы друг с другом.
* Инстаграм — социальная сеть компании Мета, которая считается экстремистской и запрещена в РФ.
Примеры рекламных публикаций с тегами и ссылками на сайты, размещенные блоггерами
Секрет успеха заключается в сочетании Reels + Stories, которое обеспечивает органический охват без вмешательства алгоритма платформы в освещение, если блоггер публикует слишком много историй.
Конверсионные рекламные кампании
Сочетание рекламы от блогеров и контекстной рекламы в Яндекс.Директе помогает увеличить продажи. Контекст догнал тех пользователей, которые пришли с блога, но покупок, как и ожидалось, не произошло. Он также расширяет вашу аудиторию, ориентируясь на интересы, поведение, конкурентов и автоматически создаваемые группы услуг. Например, для определенного бренда женской одежды на этом канале мы добились следующих результатов:
В первые несколько месяцев работы мы много экспериментировали с аудиторией, ключевыми людьми и идеями. Мы работаем в формате A/B-тестирования, меняя по одному элементу в рамках кампании. Поэтому мы протестировали популярные рекламные объявления о брендах, запросах категорий и общих ключевых словах. В каждой кампании рассчитываются площадки размещения рекламы за вычетом текста и выбирается оптимальный бюджет. В ходе тестирования мы собирали аудитории для ретаргетинга. Анализируя результаты испытаний, все это приводит к экспоненциальному увеличению продаж.
При работе в долгосрочной перспективе мы рекомендуем оценивать продуктовую матрицу так, чтобы предложение соответствовало сезонно формируемому спросу. Например, при смене времен года стоит собирать новые кампании в обновленных категориях.
Еще одним фактором, приводящим к экспоненциальному росту продаж, является автоматизация маркетинга, то есть внедрение CRM, что снижает отток потенциальных клиентов и повышает качество работы менеджеров.
Пример итоговых метрик за пятый месяц работы команды интернет-магазина с маркетинговым агентством:
-
Успеть увеличить количество уникальных пользователей на сайте до 10 000 в месяц;
-
Получено 125 заказов, общая стоимость рекламы около 280 000 руб;
-
Средний чек увеличился на 2500, а максимальный доход достиг 1,2 миллиона рублей.
Чтобы понять масштаб, можно вернуться к началу статьи, где мы привели пример необработанных данных.
Резюме
Для увеличения количества заказов интернет-магазинам необходимо применять комплексный подход, включающий:
-
Платформы, которые просматривают контент брендов и рекламные кампании;
-
Повысить узнаваемость бренда и расширить охват;
-
Тестировать большое количество гипотез, призванных продать товар;
-
Расширить успешное сочетание платформы, аудитории и продукта;
-
Регулярно обновляйте сорта и их представление на ресурсах компании.
По мнению экспертов digital-агентства Hope Group, к этому списку также можно добавить скоординированное взаимодействие представителей бренда и людей, непосредственно участвующих в настройке рекламы. Практика показывает, что чем выше уровень вовлеченности клиента в процесс, тем выше результаты бизнеса.
