Продвижение франшиз в рекламе – одна из самых сложных задач в performance-маркетинге. В отличие от локальных услуг или массовых продуктов, франшиза – это нишевое предложение с более узкой и разнородной аудиторией. Потенциальными покупателями могут быть как действующие предприниматели, так и специалисты из смежных сфер, которые только рассматривают переход в бизнес. Предугадать заранее, какой сегмент сработает лучше, практически невозможно – аудиторию приходится искать и проверять гипотезами.
Дополнительную сложность создает долгий цикл принятия решения. Пользователь может заинтересоваться предложением, оставить заявку, но финальное решение о покупке франшизы принимается не сразу. На старте проекта мы также столкнулись с типичной для франшиз проблемой – частью нецелевых заявок, когда пользователи неверно интерпретировали рекламные офферы и отсеивались уже на этапе общения с менеджером.
На момент запуска у бренда не было рекламы ВКонтакте, отсутствовал стабильный поток заявок и понимание, какие аудитории и форматы будут работать. Первые тесты показали нестабильный результат и высокую стоимость лида. Поэтому проект с самого начала требовал не разового запуска, а системной работы, постоянного тестирования гипотез и регулярной оптимизации.
О рекламодателе
Body Bliss – сеть студий аппаратного массажа и коррекции фигуры. Первая студия открылась в Йошкар-Оле в 2023 году.
Бизнес-модель Body Bliss предполагает развитие сети с помощью франшизы. Она подразумевает быстрое открытие новых студий (от 21 дня) и поддержку франчайзи на всех уровнях – от обучения и маркетинга до оснащения.
Цель, KPI и сроки кампании
Целью продвижения в VK Рекламе было привлечение франчайзи. Основной задачей кампании был сбор заявок на покупку франшизы, поэтому в качестве инструмента была выбрана лид-форма, обеспечившая более высокую конверсию, так как пользователю не требовалось переходить на внешний ресурс и совершать дополнительные действия. Помимо этого в рамках кампании ставили перед собой цель по привлечению подписчиков в сообщество ВКонтакте для формирования теплой аудитории и последующего ретаргетинга.
Эффективность оценивали по стоимости привлечения лида и стоимости клика на рекламное объявление:
- CPL – не более 500 рублей,
- 60 целевых заявок в месяц.
Кампания проходила в VK Рекламе с 1 мая по 17 ноября 2025 года.
Механика и тактика продвижения
В VK Рекламе запустили 25 кампаний, у которых были разные креативы и аудитории. В ряде кампаний использовали такой инструмент, как ретаргетинг, чтобы охватить пользователей, которые уже взаимодействовали с брендом.
Объявления таргетировали на мужчин и женщин из России в возрасте от 25 до 55 лет, интересующихся бизнесом, предпринимательством и инвестициями. При этом интересы использовались как вспомогательный инструмент, а основной упор делался на ключевые фразы и сегментацию через внешние сервисы, в частности, TargetHunter. В кампаниях активно использовался таргетинг по ключевым запросам, связанным с поиском бизнеса и инвестиций, в том числе: «купить готовый бизнес», «готовый бизнес», «открыть бизнес», «как вложить деньги».
В рамках кампании были выделены и протестированы следующие ключевые сегменты:
- beauty-мастера (массажисты, косметологи, бьюти-специалисты);
- сообщества, связанные с бизнесом, мотивацией и предпринимательством;
- аудитории по ключевым запросам, связанным с поиском готового бизнеса;
- базы пользователей, ранее взаимодействовавших с рекламой.
Лучший результат по стоимости и качеству лидов показала фраза «купить готовый бизнес» и beauty-сообщества – они давали наиболее целевую аудиторию и самый низкий CPL.
Оптимизировали кампании по целевому действию – заполнение лид-формы, а бюджет – на уровне групп объявлений (чтобы алгоритмы распределяли его между креативами в рамках одной группы). Использовали опцию автоматического управления ставкой по минимальной цене, когда алгоритмы стремятся обеспечить максимальное количество конверсий (заполнений лид-формы) в рамках установленного бюджета.
В процессе продвижения отключали кампании, в которых CPL или CPC превышал плановое значение.
Результаты
Кампания в VK Рекламе обеспечила Body Bliss 410 целевых заявок на покупку франшизы по средней цене 290 рублей. Этот показатель не только соответствует KPI, но и значительно ниже среднерыночного (900–1500 рублей). План по заявкам (60 лидов в месяц) выполнялся стабильно, при этом был обеспечен регулярный поток заявок без резких изменений их стоимости. Самыми эффективными оказались объявления в формате видео с закадровым голосом, демонстрирующие салон.
В период своего действия кампания генерировала заявки от потенциальных франчайзи на постоянной основе. Это позволило увеличить количество первичных консультаций и «теплых» кандидатов, всерьез нацеленных на сотрудничество.
Константин Зайцев, Руководитель рекламного агентства Marketing Royalty Group
В этом проекте ключевым фактором успеха стала системная работа с аудиторией и постоянная оптимизация. Мы не делали ставку на разовые запуски, а выстраивали стабильный канал лидогенерации с контролем стоимости заявки. Это позволило не только снизить CPL ниже рынка, но и обеспечить предсказуемый поток потенциальных франчайзи.
Оригинал статьи на SEOnews
