Елена Червонец — участница партнерской программы eLama, 17 лет работает в сфере ситуационной рекламы и ведет этот курс в собственной школе. На вебинаре для фрилансеров специалисты рассказывают о том, как найти клиентов для настройки контекстной рекламы — все важное мы собрали в статье.
Елена Червонец, эксперт РРС и автор книги «Лучшие школы фриланса:
Я знаю, как проходить дорогу от 5000 руб. за заказ до адекватных чеков от 30 000 руб. в месяц за ведение проекта. Основываясь на личном опыте и на статистике 1500 моих студентов, расскажу, где обитают клиенты на контекстную рекламу, как их находить максимально быстро и продавать свои услуги за хорошие деньги.
Говорить окружающим, что вы работаете с контекстом
Многие люди считают, что никому не интересно то, что они делают. На самом деле это недоразумение. 63% моих учеников находят клиентов в ближайшем окружении — причем самыми неожиданными способами: в автосервисах, в магазинах возле дома, через посты в социальных сетях. Ваша задача – не стесняться, а рассказать всем, что вы занимаетесь контекстной рекламой и чем вы меняете ситуацию.
Пример того, как мои ученики нашли контекстных рекламодателей
Задействовать биржи фриланса
Помимо известного Fl.ru, есть Kwork и YouDo — последний предлагает отличные результаты даже новичкам.
Чтобы найти контекстных рекламодателей на Youdo, перейдите в Фильтры → Все задачи → Войти в Яндекс
Биржи платные, и я часто встречаю сопротивление: «Что мне платить, если я еще ничего не заработал?» Биржи фрилансеров — отличное начало для поиска первых клиентов, с которыми можно настроить рекламу. Не нужно сидеть здесь годами: после полугода на бирже или трёх-шести клиентов ваша репутация уже должна быть в самом разгаре – а если этого не происходит, есть повод задуматься о том, как клиенты – вы Руководствуются.
Заработайте 100 000 рублей. Достаточно 5 клиентов в месяц, а не 100. Мой ученик вложил 1500 рублей. Зайдите на биржу и получите от клиента 360 000 рублей. Если вы хотите хорошо зарабатывать на фрилансе, не думайте о биржах как об источнике разовых заказов – стремитесь к долгосрочному сотрудничеству.
Конкуренция на бирже фриланса жесткая, на каждое предложение приходится 30-50 откликов. Это один из шаблонов ответов, который поможет вам выделиться и быть выбранным в качестве исполнителя. Все 10 шаблонов есть в моем Telegram-канале
Мониторить Telegram-каналы
Если вы не хотите тратить деньги на походы на биржу, вы можете выбрать этот метод поиска клиентов. Введите в поиск «вакансии для фрилансеров», и вы получите массу каналов. Вам придется потратить время на фильтрацию того, что вам нужно, но если вы хотите сделать все бесплатно, то этот вариант наиболее подходит.
Небольшой список каналов, где можно найти клиентов для настройки контекстной рекламы
Использовать сайты по поиску работы
На HH.ru можно искать не только работу в офисе, но и удаленную работу. Есть не только вакансии в рекламных агентствах, но и большое количество предложений от прямых клиентов. Для поиска нужной работы используем расширенный фильтр → вводим «Контекстная реклама» → в расписании вакансий отмечаем «Удаленная работа» → получаем около тысячи вакансий – есть как для новичков, так и для опытных специалистов. Выбранная позиция.
Для получения заказов на рабочем месте:
- Мы ответим только сопроводительным письмом.
- Мы создаем адекватное резюме с описанием соответствующего опыта. Лучше всего указать каждого клиента как отдельный проект с разными задачами для каждого клиента. Не нужно их копировать и вставлять — пусть потенциальные клиенты увидят весь спектр задач, которые вы можете решить.
Пример моего резюме: Разные клиенты – разные задания
Замечать неправильно настроенную рекламу и предлагать помощь
Бывает: вводишь запрос в поисковик, а потом видишь что-то сумасшедшее. Например, так работает автоматический таргетинг.
Пример неправильно настроенной рекламы: Ищем Яндекс Сплит — Ищем кондиционеры
Специалисты по рекламе должны приложить все усилия, чтобы свести к минимуму нерелевантные показы. Если вы видите подобную ситуацию, вы можете помочь компании предоставлять услуги.
Некоторые нюансы:
- Сначала предложите бесплатный обзор — только потом продавайте настройки контекстной рекламы.
- Не пишите по контакту, указанному на сайте – скорее всего, вы в конечном итоге найдете маркетолога, который настроил это объявление. Позвоните, свяжитесь с менеджером и проведите с ним все переговоры.
Поискать неочевидные решения
Мои ученики придумали следующий метод – в школе мы называем его «методом Ярослава». Рядом построили новый жилой комплекс, и Ярослав сделал презентацию о «Яндекс-Бизнесе» (сервисе продвижения местного бизнеса), распечатал ее и поехал в жилой комплекс. За полтора часа я обошел все магазины на первом этаже и предложил настроить Яндекс Бизнес. Трое из десяти дали заказ и Ярослав им тоже продал прямую установку.
Партнериться со специалистами смежных профессий
Например, с дизайнерами сайтов и целевыми учеными. Клиенты, которые приходят создать сайт, обычно нуждаются в рекламе. Если специалист, делавший сайт, не умеет настраивать рекламу, он может передать ее вам — за определенный процент.
Такой подход работает хорошо, но важно быть уверенным в профессионализме субподрядчика, чтобы потом у клиента не возникало вопросов.
Как продавать клиентам настройку рекламы на большие чеки
Даже если у вас нет впечатляющего кейса, вы все равно можете получить свой заказ по разумной цене. Я расскажу вам как.
Не пытаться продавать услугу в первом сообщении
Важно понимать, что вам придется пройти по определенному каналу:
- Заинтересуйте людей ответом — опишите, как будете решать проблему + предложите бесплатную полезность: аудиты рекламы или сайтов конкурентов, медиапланы, разбивки.
- Попросите их позвонить, чтобы обсудить проект и продолжить делиться своим опытом.
- Назовите стоимость.
Не пытайтесь продать при первом контакте: сначала обсудите проект, продемонстрируйте свои возможности – и только потом назовите цену.
Подготовиться к созвону
Посетите сайт клиента, подготовьте план рекламной стратегии, задайте вопросы – какой бюджет, цели кампании, KPI. Задавая вопросы, вы сохраняете инициативу и кажетесь более профессиональным в глазах клиента. Отлично, если в качестве плюса вы подготовите разбивку – можно примерно подсчитать результаты деятельности.
Когда вы говорите: «Привет, я проверил сайт перед тем, как позвонить, какие у вас продукты и услуги, какие вы хотите запустить в первую очередь, в каком регионе и бюджете?», вы создаете образ эксперта. Клиент понимает, что перед ним профессионал – теперь можно переходить к обсуждению стоимости услуги.
Когда после презентации клиент спрашивает, сколько стоит работа, назвать больше
Если хочешь 40, скажи 50. И промолчать – дождаться реакции. Таким образом, вы можете совершать сделки. Если клиент говорит: «Для меня это слишком, давайте возьмем 40», можно ответить: «Мне нравится ваш проект, и с вами я готов начать с 40, а когда будут результаты, давайте обговорим это снова». В целом, вы можете получить желаемое количество, а также иметь резервы для дальнейшего увеличения.
Аргументировать стоимость
Если клиент спрашивает, почему так дорого (или дороже, чем у других специалистов по контекстной рекламе), сравните: «Это объем работы специалиста за 5000 рублей, и это услуга, которую я предлагаю. Давайте я все оформлю в КП», а затем отправьте его вам, и вы примете решение». Таким образом, вы предлагаете своим клиентам варианты и подчеркиваете, что работать с экспертом выгодно.
Главное о поиске клиентов на контекстную рекламу
- Не стесняйтесь сообщать самым близким, что вы имеете дело с контекстом. Вы никогда не угадаете, где встретите новых клиентов – используйте каждую возможность по максимуму.
- Используйте сеть фрилансеров для создания постоянной клиентской базы — сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве. Нацеленность на долгосрочное сотрудничество.
- Ищите среди бесплатных вариантов — например, в выделенных каналах Telegram.
- Используйте сайты поиска работы. Обязательно ответьте на сопроводительное письмо и укажите в резюме соответствующий опыт и решаемые задачи для каждого клиента.
- Исправляйте чужие ошибки. Если вы видите неправильно настроенное объявление, запланируйте звонок представителю компании и предложите бесплатную проверку. Затем — настройте контекстную рекламу для заработка.
- Подумайте, кому еще могут понадобиться ваши услуги — например, местным предприятиям по соседству. Предоставьте качественную демонстрацию, показывающую преимущества – теперь у вас есть новый благодарный клиент.
- Стать субподрядчиком. Если вы знаете хорошего разработчика сайтов, предложите ему процент от партнерского заказа.
Чтобы хорошо заработать, постройте воронку: сначала покажите себя экспертом — подготовьтесь к переговорам, задавайте вопросы, сообщайте планы работы и ожидаемые результаты. Есть только один способ сделать это – продать. Делайте это с уверенностью: называйте больше, оставляйте клиенту возможность торговаться и оправдывайте затраты.
